“Quanto consigo financiar de um imóvel?” é quase sempre a primeira pergunta do cliente. E é a pergunta que mais derruba proposta, porque a resposta rápida costuma ser o valor do imóvel que ele já escolheu.

O banco não responde essa pergunta olhando para o imóvel. Ele olha para a renda, para o prazo possível, para o dinheiro que o cliente tem hoje e para a situação da matrícula.

Pré-qualificar é fazer essa conta antes, na sua mesa. Custa uma conversa de vinte minutos e evita a proposta que volta cortada — ou que não volta.

A pergunta certa é sobre capacidade de pagamento

O valor financiado é resultado, não ponto de partida. Ele sai do encontro entre três limites, e vale o menor dos três.

O primeiro é a parcela que a renda do cliente suporta. O segundo é a cota de financiamento, ou seja, a fatia do imóvel que aquela linha aceita cobrir. O terceiro é o dinheiro que o cliente consegue colocar na entrada.

Cada banco tem seu próprio percentual de comprometimento de renda e sua própria cota máxima, e os dois mudam por linha e por perfil. Trabalhe sempre com a tabela vigente do parceiro, nunca com a de memória.

Renda: o que entra, e o que o banco enxerga

Renda declarada e renda comprovável são coisas diferentes. A segunda é a única que conta.

Com carteira assinada o caminho é curto: holerite e extrato. Com autônomo e PJ, é aqui que a operação trava. Extrato bancário, declaração de imposto de renda e pró-labore contam de formas diferentes em cada instituição, e algumas aplicam um redutor sobre o que foi apurado.

Composição de renda ajuda quando a renda individual não fecha. Cônjuge, companheiro, parente ou até terceiro podem somar, dentro do que a linha permite — e todos entram na análise cadastral, o que significa que uma restrição de qualquer um deles atinge a proposta inteira.

E a parcela não é só juros mais amortização. Seguros obrigatórios de morte e invalidez e de danos ao imóvel, além da taxa de administração, entram no valor mensal e no Custo Efetivo Total. É esse número cheio que o banco compara com a renda.

A entrada é maior do que o cliente calculou

Quase todo cliente reserva só a diferença entre o valor do imóvel e o valor financiado. Falta o resto.

ITBI, escritura, registro em cartório e a taxa de avaliação do imóvel são pagos à vista, fora do financiamento, e mordem justamente o dinheiro separado para a entrada. O ITBI varia de município para município, então confira o do imóvel em questão.

O FGTS pode entrar na entrada, na amortização ou no abatimento da parcela, mas tem regras próprias de elegibilidade — para o comprador e para o imóvel. Confirme antes de contar com o saldo: cliente que já usou o fundo em outra compra pode não repetir.

Idade e prazo andam juntos

Este é o ponto que mais surpreende quem está começando no produto. O prazo do financiamento não é livre: a idade do proponente mais velho, somada ao prazo contratado, tem um teto.

Na prática, cliente mais velho recebe prazo menor. Prazo menor significa parcela maior. Parcela maior significa mais renda exigida para o mesmo imóvel.

Por isso, quando há composição de renda, quem entra na proposta muda o resultado duas vezes: soma renda e, se for o mais velho, encurta o prazo.

SAC ou Price muda a renda exigida

No sistema SAC, a amortização é constante e a parcela começa mais alta, caindo ao longo do contrato. Na tabela Price, a parcela é fixa e começa mais baixa.

O banco avalia a renda contra a primeira parcela. Então o mesmo cliente, no mesmo imóvel, se enquadra em um sistema e não se enquadra no outro.

Trocar o sistema de amortização é o ajuste mais simples que existe para encaixar uma proposta que passou perto — e é o que o cliente nunca sabe pedir sozinho.

O imóvel também passa por análise

A avaliação é feita pelo banco, e o laudo pode vir abaixo do preço negociado. Quando isso acontece, a cota de financiamento incide sobre o menor valor, e a diferença cai no colo do comprador como entrada extra.

Antes disso, a matrícula precisa estar limpa: construção averbada, sem pendência de inventário, sem penhora, sem dívida de condomínio ou IPTU em aberto. Imóvel em nome de espólio ou com área construída não averbada trava o processo mesmo com o crédito aprovado.

Vale checar também o enquadramento da operação — SFH ou SFI —, porque é ele que define teto de valor do imóvel, condições e possibilidade de usar o FGTS.

O roteiro de pré-qualificação, em cinco perguntas

• Qual é a renda comprovável e como ela se comprova? Peça o documento na conversa, não a estimativa.
• Quanto o cliente tem disponível hoje? Some entrada, ITBI, cartório e avaliação — e pergunte de onde sai cada parte.
• Qual a idade do proponente mais velho? É ela que define o prazo, e o prazo define a parcela.
• Há restrição cadastral em algum dos proponentes? Vale para todos que entram na composição de renda.
• A matrícula está regular? Peça a certidão atualizada antes de montar o dossiê.

Com essas cinco respostas, você chega a uma faixa de valor realista — e conversa com o cliente sobre o imóvel que cabe no orçamento dele, não sobre o que ele viu no anúncio.

Simular em vários parceiros antes de enviar

Nenhum banco usa o mesmo critério de renda, a mesma cota e o mesmo prazo. O cliente que não passa em um passa em outro, e essa diferença é o seu trabalho, não o do cliente.

É aí que a infraestrutura pesa. Na Teddy, o parceiro simula condições em vários bancos a partir dos mesmos dados, conta com mesas especializadas que conduzem análise, documentos e pendências, e acompanha tudo em um só lugar — em vez de refazer a conta em cada portal.

Pré-qualificação bem-feita não diminui o número de propostas enviadas. Diminui o retrabalho, que é o que consome o mês.